Wann immer ich in meinen Trainings frage, wie Einwände im Verkaufsgespräch üblicherweise erlebt werden, ähneln sich die Antworten sehr:

“Das ist für mich wie ein Stoppschild.” über
“Das fühlt sich an, wie eine Ablehnung.” bis hinzu
“Da fehlt dem Gesprächspartner wohl noch eine Information.”, 

ist alles dabei. Ab und an kommt auch mal die Idee auf den Tisch, so ein Einwand könnte auch eine Chance sein. Meistens jedoch werden Einwände mit negativen Gefühlen verbunden, was ja schon allein wegen des Wortes kein Wunder ist – EinWAND. Da steht eine Wand zwischen dir, dem Interessenten und dem Abschluß. Und diese Wand muss jetzt erstmal eingerissen werden, bevor es überhaupt weitergehen kann. Ich übertreibe ein bisschen, aber Übertreibung macht ja bekanntlich deutlich.

Nehmen wir uns als Beispiel mal einen “Einwand” vor, den auch viele meiner Kundinnen immer mal wieder hören: “Ich hab gerade etwas anderes gebucht.” Dieser Satz ist übertragbar in die verschiedensten Branchen. Sei es eine Webdesignerin, ein Coach, eine SEO Spezialistin, ein anderes Network Marketing – you name it. Ganz egal. Bekommst du diesen Satz von deinem Gesprächspartner, hast du genau 2 Möglichkeiten. Entweder du denkst dir: “Ok, dann bin ich raus.”, du bringst das Gespräch noch mit Anstand zu Ende und bist raus. Oder du schaust nochmal genauer hin, was dieser Satz alles für tolle Informationen für dich enthält und die du nutzen kannst:

 1. Dein Gesprächspartner hat sich mit deinem Thema schon mal beschäftigt. Super, du musst also nicht bei Pontius und Pilatus anfangen.

2. Dein Interessent ist grundsätzlich bereit, für dieses Thema, seine Entwicklung und für deine Dienstleistung Geld auszugeben. Gute Nachricht, denn dazu musst du jetzt keine Überzeugungsarbeit mehr leisten.

3. Dein Interessent will weiterkommen, will etwas ändern, will sich entwickeln. Auch gut, die beste Basis für das weitere Gespräch.

Sicher wirst du bei weiterem Nachdenken noch mehr Infos finden, die in dieser Reaktion deines Interessenten enthalten sind. In meiner Welt, sind sogenannte Einwände tatsächlich nichts anderes, als Informationen über und Reaktionen vom Gesprächspartner. Die Kunst ist nur, zu hören, was jetzt drin steckt.

Und dabei gibt es immer die 4 Dimensionen einer Nachricht (nach Friedemann Schulz von Thun):

Aber ist es wirklich das, was dein Gesprächspartner meint? 

Nochmal: alle andere 4 Dimensionen sind in jeder Nachricht vorhanden – immer! Und du hast jetzt die Wahl, den Sachinhalt zu hören, die Selbstoffenbarung oder auch die Info zu eurer Beziehung. Denn dein Interessent ist bei dir im Gespräch, obwohl er schon gekauft hat. Warum? Was traut er dir zu, was erhofft er sich von dir, was fehlt ihm vielleicht bei seinem jetzigen Anbieter? Das alles weißt du noch nicht. Und du weißt auch noch nicht, nach welchen Kriterien dein Gesprächspartner den anderen Anbieter ausgewählt hat, was ihm wichtig ist und wieso er sich jetzt trotzdem nochmal die Zeit genommen hat, zu dir ins Gespräch zu kommen. Und du weißt auch nicht, was er bei dem anderen Anbieter bekommt, was seine Ziele sind und wie du das andere An-gebot bzw. Die Dienstleistung ergänzen und komplettieren kannst. Es geht nämlich nicht immer um entweder/oder, oft geht es auch um sowohl/als auch.

Regelmäßige Workshops, Challenges und Minikurse, die dich und dein Business  weiterbringen. 

Profitiere von meiner mehr als 30-jährigen Expertise als Verkaufstrainerin und Business Coach und tausche dich mit anderen Unternehmerinnen aus. 

Und solange du nicht all diese Fragen stellst und klärst, interpretierst du vor deinem eigenen Hintergrund, mit deinen Erfahrungen, Meinungen und Sichtweisen und damit triffst du die Entscheidung, wie das Gespräch weitergeht. Dabei ist die Kunst im Umgang mit Einwänden, dich komplett neutral zu halten und absolut offen und neugierig zu hinterfragen, was dein Gegenüber dir wirklich sagen will, was dahinter steckt, ohne jegliche Interpretation. Fragst du nicht, bestimmt deine Interpretation über Erfolg oder Misserfolg.

Denk mal drauf rum. Und wenn du Lust hast, hier einmal tiefer einzusteigen und den Respekt vor “Einwänden” vollends zu neutralisieren, dann sei das nächste Mal im 21/1 Akquise Club dabei. 

Ich freue mich jetzt schon darauf, dich dort näher kennenzulernen
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