September 4, 2023
Vorbei an der Vorzimmer Barriere
Heute habe ich ein spannendes Thema für dich: "Vom Besucherparkplatz bis zum Chefbüro". Kennst du das auch, wenn du mit der Chefetage reden möchtest, aber eine super ausgebildete Sekretärin stellt sich dir in den Weg? Da wäre es wirklich nützlich manchmal die Sekretärin einfach überspringen und direkt Kontakt herstellen zu können. Aber wie schaffen wir das bloß? Der Schlüssel dazu ist wirkungsvolle Kommunikation gepaart mit klug überlegten Verhandlungsstrategien im Businesskontext. In diesem Blogeintrag werden wir verschiedene Herangehensweisen beleuchten und hilfreiche Ratschläge geben, wie du erfolgreich an der Sekretärin vorbeizieht und direkt ins Gespräch mit dem Big Boss kommst.
Der Auslöser für diesen Artikel ist ein Video eines Kollegen, was mich neulich morgens echt erschreckt hat. Mir wurde schlagartig klar, wieso viele Verkäufer oder auch Unternehmerinnen Angst haben und Schweißausbrüche bekommen, wenn sie nur dieses Wort Akquise hören.
Und ich habe auch verstanden, warum das bei bei theBennyWay nicht passiert.
Mein Kollege - Salestrainer seines Zeichens - betitelte sein Video mit dem folgenden Hook:
Der eine Satz, vor dem alle Verkäufer Angst haben
Aus seiner Sicht ist es der Satz, wenn die Vorzimmer Assistentin sagt: "Worum geht es denn?"
Stell dir vor, du machst Akquise. Du rufst in einem Unternehmen an. Du möchtest gerne neue Kunden gewinnen und die Vorzimmer Assistentin sagt zu dir: "Worum geht es denn?"
Nach Meinung meines Kollegen sollst du dann sagen: "Wieso, ist Herr Müller nicht da?"
Und wenn die Assistentin dann antwortet: "Doch er ist da.", sollst du sagen. "Ja, dann stellen sie mich doch jetzt bitte durch. Mein Name ist Schmidtchen Schleicher."
Ich persönlich halte von solchen Methoden gar nichts. Und ich verstehe auch, warum Menschen, die Akquise machen, sich hinterher nicht gut fühlen. Denn mit dieser Art und Weise der Akquise überrumpelst du Menschen und auch diese Menschen fühlen sich im Nachgang überrumpelt.
Dort hinterlässt du kein gutes Gefühl. Denke bitte an das Zitat:
"Menschen vergessen, was du zu ihnen gesagt hast, nicht aber, wie sie sich mit dir gefühlt haben."
Und du hast mit so einer Art und Weise eine Chance verpasst, einen Menschen zu deinem Verbündeten zu machen für den Fall, dass du noch ein zweites Mal anrufen musst oder dass du tatsächlich mal Unterstützung brauchst - beim internen Verkauf oder beim nächsten Terminwunsch oder Ähnliches.
Deine Haltung macht hier ganz klar den Unterschied. Denn wenn du in diesem Moment alles richtig machst,
Denn eines ist klar: Niemand ist näher dran am Entscheider als diese Assistenz. Sie weiß genau, was die Prioritäten sind, in welcher Stimmung ihr Chef ist und wie man am besten mit ihm ins Geschäft kommt. Also nutz diese Chance und verschenk sie nicht mit irgendwelchen Spielchen!
Mein Tip:
Nimm diese Menschen für voll. Wenn sie dich herausfordern machen sie einen guten Job. Das darfst du anerkennen. Lob sie gern dafür. Mach sie dir zum Verbündeten und nimm sie mit ins Boot. Je echter und authentischer du bist, desto eher seid ihr auf Augenhöhe. Und wenn du den Benefit für den Entscheider und sein Unternehmen gut herausgearbeitet hast, wirst du mit der Assistentin zusammen einen Weg finden, zum Entscheider durchzukommen.
Nimm diese Frau für voll oder auch diesen Mann. Mach diesen Mann oder diese Frau zu deinem Verbündeten und gehe wirklich wertschätzend, respektvoll und auf Augenhöhe auch mit diesen Menschen um. Nenne den Grund, der dich veranlasst hat, den Hörer in die Hand zu nehmen, das Thema, über das du gerne mit dem Entscheider sprechen und ins Gespräch kommen möchtest.
Das allein macht auch für die Vorzimmerdamen und - herren einen riesigen Unterschied. Denn in den meisten Fällen begegnen sie Verkäufern, die nur so schnell wie möglich an ihnen vorbei wollen und denen dafür jeder Trick gerade recht ist. Menschen aber wissen Anerkennnung, Wertschätzung und Einbezug sehr zu schätzen. Vorzimmerdamen und - herren auch!
Wenn du es also ehrlich meinst und diesen Gedanken, nur um diese Damen herum kommen zu wollen ad acta legst, werden auch deine Erstgespräche mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit ein Durchmarsch vom Besucherparkplatz bzw. von der Warteschleife zum Chefbüro
Denk man drauf rum. Spiel keine Tricks, sei du selbst, sei authentisch und führe gute Gespräche, mit wem auch immer du am Telefon hast.
In diesem Sinne, mach's gut,
Deine Katja
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