Die Rolle des Verkäufers neu gedacht

Heute möchte ich ein Thema ansprechen, das uns alle betrifft, wenn wir im Bereich Verkauf und Akquise tätig sind. Viele von uns kämpfen auch heutzutage immer noch mit dem Klischee des typischen Verkäufers – dem aufdringlichen, schmierigen Verkäufer, den wir alle vermeiden möchten. Aber wie können wir diese Wahrnehmung ändern und unsere eigene Rolle im Verkauf neu denken und selbst definieren? In diesem Blogbeitrag teile ich einige Gedanken und Erfahrungen aus einem Workshop, den ich kürzlich geleitet habe, und ich hoffe, dass du inspiriert wirst, deine eigene Verkäuferrolle zu gestalten.

Die Herausforderungen des traditionellen Verkaufs

In unserem Workshop haben wir über die verschiedenen Arten von Verkäufern gesprochen, die wir alle nicht sein wollen. Du kennst sie sicher: die, die bei dir am Gartenzaun klingeln und dich sofort mit ihren Angeboten überrumpeln. Tatsächlich hab ich erst neulich erlebt, wie ein Verkäufer n icht nur am Gartenzaun geklingelt hat, sondern direkt unaufgefordert bereits in meinem Garten stand, bevor ich auch nur die Tür geöffnet hatte. Diese Art von Verkauf ist nicht nur unangenehm, sondern schreckt die meisten Menschen nicht nur davon ab, zu kaufen. Nein, es bremst sie auch total aus, selber offen und wertschätzend auf potentielle Kunden zuzugehen. Oft führt dies dazu, dass wir uns in unserer eigenen Rolle als Verkäufer unwohl fühlen und uns zurückhalten.

Ich erinnere mich an eine Geschichte, die ich im besagten Workshop geteilt habe. Eine Teilnehmerin sprach über ihre Mutter, die als Avon-Beraterin arbeitete und oft mitleidig betrachtet wurde, während sie im Regen von Tür zu Tür ging. Mitleid im Verkauf ist nicht das, was wir anstreben sollten. Wir wollen keine Rolle einnehmen, die Mitleid erweckt oder aufdringlich ist. Stattdessen sollten wir uns erlauben, unsere eigene Rolle als Verkäufer zu definieren und zu gestalten.

Die Rolle des Verkäufers selbst definieren

Du kennst das Konzept der verschiedenen soziallen Rollen, die wir alle in unserem Leben einnehmen. Du bist vielleicht eine Unternehmerin, eine Partnerin, eine Freundin oder eine Mutter. Jede dieser Rollen bringt unterschiedliche Attribute und Fähigkeiten mit sich. Wenn du als Unternehmerin auftrittst, zeigst du wahrscheinlich andere Anteile deiner Persönlichkeit als im Umgang mit deiner Familie oder Freunden.

Im Workshop haben wir darüber gesprochen, wie wichtig es ist, diese verschiedenen Rollen zu erkennen und bewusst zu wählen, welche Rolle wir im Verkauf einnehmen möchten. Wir wollen nicht in die Falle tappen, die typischen, unangenehmen Verhaltensweisen zu übernehmen, die viele Verkäufer zeigen und die leider auch heute noch oft als das Nonplusultra trainiert werden. Stattdessen sollten wir uns überlegen, wie wir authentisch und sympathisch verkaufen können.

Eine Geschichte aus meinen Trainings

Um diesen Punkt zu verdeutlichen, möchte ich eine Geschichte erzählen, die ich mit meinen Teilnehmern erlebt habe: Wir hatten einen Workshop in Frankfurt, in der Nähe eines großen Möbelhauses, das für mich als das absolute Negativbeispiel für Verkauf darstellt. Die Verkäufer dort schienen kein Interesse an den Kunden zu haben und versuchten, uns sehr konsequent aus dem Weg zu gehen. Es war ein faszinierendes Lernfeld für alle, die verkaufen lernen wollen.

In unserem Training wollte ich eine Situation kreiieren, in der das Verkaufen aus der Perspektive des Kunden gemeinsam erlebt werden kann, um das später zu reflektieren. Wir haben wir uns eine Legende überlegt und welche Rolle jeder Einzelne im Möbelhaus einnehmen würde. Wir entschieden uns, als Mitarbeiter einer Marketingagentur aufzutreten, die ihren Meetingraum neu einrichten wollte. Jeder suchte sich seine Rolle im Team aus, definierte sie und fühlte sich hinein. Wir hatten zudem ausgemacht, wie unser neuer Meetingraum aussehen sollte, und gingen mit dieser Identität in das Möbelhaus.

Das Spannende war, dass meine Teilnehmer ihre jeweilige Rolle konsequent durchhielten. Selbst während unserer Mittagspause agierten sie weiterhin aus dieser definierten Rolle heraus. Ihre Körpersprache, Gestik und Energie waren alle an die Rolle angepasst, die sie eingenommen hatten. Es war beeindruckend zu sehen, wie sie in der Lage waren, eine neue Identität einzunehmen, ohne darüber nachzudenken. Das geschah ganz automatisch.

Die Macht der Rollenidentifikation

Diese Erfahrung zeigt, dass wir die Fähigkeit haben, Rollen aktiv zu definieren und zu gestalten. Ich stellte den Teilnehmern die Frage: Wenn du nicht das unangenehme, aufdringliche Verkaufsverhalten annehmen möchtest, wie möchtest du dann deine Rolle als Verkäufer definieren? Diese Reflexion führte zu einem positiven Zugang zur Rolle des Verkaufens.

Es ist wichtig, dir Zeit zu nehmen und darüber nachzudenken, wie du deine Rolle als Verkäuferin oder Verkäufer definierst. Frag dich nicht, was du sagen willst, sondern frag dich, wie du sein willst, wie du dich fühlen willst und wie du wahtrgenommen werden willst. Das kann helfen, deinen Zugang zur Akquise zu verändern und dir zu ermöglichen, authentisch zu sein und wird auch den Verlauf deiner Gespräche positiv beeinflussen. Überlege dir, wie du Erstkontakte knüpfen, Menschen in deine Facebook-Gruppe einladen oder sie zu einem Erstgespräch einladen möchtest. Diese Überlegungen sind nicht nur entscheidend für deine Verkaufsstrategie, sondern auch für deine persönliche Entwicklung als Unternehmerin.

Praktische Tipps zur Rollenfindung

Hier sind einige Tipps, die dir helfen können, deine Verkäuferrolle zu definieren:

• Selbstreflexion: Nimm dir Zeit, um zu überlegen, welche Eigenschaften und Kompetenzen du in deiner Rolle als Verkäufer zeigen möchtest.
• Identifikation: Überlege dir, welche soziale Rolle du im Verkaufsprozess einnehmen möchtest. Das kann dir helfen, dich sicherer und wohler zu fühlen.
• Übung: Je häufiger du deine definierte Rolle in der Praxis anwendest, desto mehr wird sie ein Teil deiner Persönlichkeit.
• Authentizität: Sei du selbst. Lass die Rolle, die du gewählt hast, zu einem Teil deiner authentischen Persönlichkeit werden.

Fazit: Verkaufen kann entspannt sein

Die Rolle des Verkäufers muss nicht unangenehm oder aufdringlich sein. Wenn du dir erlaubst, deine eigene Rolle zu definieren und authentisch zu sein, wird der Verkaufsprozess viel entspannter. Du kannst deine Fähigkeiten und Kompetenzen nutzen, um auf eine wertschätzende und sympathische Art und Weise auf Menschen zuzugehen.

Ich lade dich ein, diese Ideen in deinem eigenen Verkaufsprozess zu berücksichtigen. Wenn du Fragen hast oder mehr über das Thema erfahren möchtest, scheue dich nicht, mich zu kontaktieren. Und wenn du Interesse an interaktiven Workshops hast, in denen wir diese Themen vertiefen, freue ich mich, dich in einem meiner nächsten Workshops willkommen zu heißen!

Danke fürs Lesen und ich hoffe, dass du einige wertvolle Impulse mitnehmen konntest!

Deine Katja Benny

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